Essayez la méthode SONCAS pour booster vos ventes

Écrit par claudia    Commentaires fermés sur Essayez la méthode SONCAS pour booster vos ventes

Cette méthode est la plus utilisée et la plus connue dans les négociations puisqu’elle est redoutablement efficace et très simple. Chacune des lettres correspondent à un terme qui indique une des caractéristiques dominantes du client, ce qui est plus important chez ce dernier.

Sécurité

Le  premier « S » de la méthode SONACAS est relatif à la Sécurité. La sécurité est l’un des besoins premiers de l’homme, juste après les besoins physiologiques et physiques. Il est donc évident pour un client ou un prospect de se préoccuper de la sécurité du service ou produit qu’il veut acquérir.

Orgueil

L’orgueil est le second critère révélé par la deuxième lettre  “O”  mais purement subjectif. Le client aime montrer sa valeur donc aime être accompagné dans ce sens. Si votre produit pourra le flatter, le mettre en valeur, il aura tendance à s’y intéresser. Entre une montre de luxe hors de prix et celle de qualité à prix raisonnable, un client sera objectivement tourné vers la dernière : bon marché et fiable. Votre politique devra alors servir à mieux enjôler votre acheteur pour l’influencer.

Nouveauté

Le client est aussi curieux, il recherche des changements dans sa vie. L’être humain n’affectionne pas la routine et il aime bien tout ce qui est moderne. L’acheteur est attiré d’une part vers la nouveauté et par l’inconnu d’autre part. Il faudra donc lui introduire le produit ou service comme une nouveauté, ce qui viendra renforcer son orgueil puisque les nouveautés ne sont pas accessibles au grand public.

Confort

Le confort rassure, on achète plus aisément un produit si avec lui on se sent heureux et s’il va apporter un plus à la vie. Le confort concernera la facilité d’utilisation produit et ses atouts.

Pour prendre l’exemple connu du vendeur d’aspirateur : si un nouvel aspirateur proposé aspire deux fois plus vite, et plus simple d’utilisation et exige moins d’effort que celui utilisé actuellement, vous risquez d’être tenté !

Cet argument peut beaucoup jouer sur la décision du client. Usez des exemples tangibles, basés sur les habitudes et la vie du client, pour le persuader à propos du confort. N’hésitez pas aussi à lui présenter la simplicité de votre offre : il sera moins sceptique s’il comprend déjà son fonctionnement.

Argent

Matérialiste, aime analyser, comparer, recherche le gain, Le client est toujours intéressé par le fait de réaliser une bonne affaire.

Sympathie

Ici l’objectif est de déceler chez votre acheteur quelle est son trait de personnalité dominant. Il faudra donc à travers une bonne écoute ou des questions, repérer chez lui le sujet auquel il est sensible. Cet élément est très utile chez les personnes confiantes qui fonctionnent au coup de cœur qui n’ont pas de logique objective dans leur achat mais privilégient les bonnes relations avec leur vis-à-vis.