Comment élaborer une stratégie marketing pour les cabinets comptables ?

Écrit par alex    Commentaires fermés sur Comment élaborer une stratégie marketing pour les cabinets comptables ?

Avec les levées d’interdictions récentes ainsi que les besoins nouveaux de leurs clients, les cabinets d’expertise comptable entreprennent de professionnaliser leur stratégie marketing. Pour ce faire, un bon nombre de cabinets ont déjà assimilé ces nouvelles données dans le cadre de l’actualisation de leur démarche marketing. Le but de tout cela : sortir du positionnement classique du marché, caractérisé par une offre généraliste pour tous types de clients.

Pourquoi les cabinets comptables doivent adopter une stratégie marketing?

Du fait de la conjoncture économique, les finances de certains cabinets sont de moins en moins confortables. Bien que vous ayez toujours besoin d’un comptable pour vos impôts, pour les cabinets, les marges sont de plus en plus réduites, et le chiffre d’affaires devient tendu. Acquérir de nouveaux clients devient de plus en plus compliqué et les cabinets peuvent commencer à perdre des clients, pertes non compensées par de nouveaux entrants. Les concurrents, qui existaient déjà, sont de plus en plus présents. Tout cela fait que les cabinets expriment de plus en plus désormais le besoin d’adopter une stratégie marketing et communication mais, la question est : comment procéder ?

Comment entreprendre cette stratégie marketing ?

Il s’agit d’une opération en plusieurs temps. Tout d’abord, il faudra établir une vision stratégique sur 2 à 4 ans, qui consistera à définir ainsi que formaliser le projet de cabinet. Par la suite, il faudra adopter une stratégie pouvant réponde aux trois questions fondamentales qui se posent : faudra-il développer des nouveaux services sur le marché existant ? Faudra-il développer les services existants sur de nouveaux marchés ? Faudra-il se diversifier en offrant de nouveaux des services sur un autre marché ? Par la suite, il faudra se positionner. Cela reviendra à opter soit pour une stratégie basée sur les prix, ce qui implique qu’il faudra disposer des moyens d’industrialisation ainsi que de mutualisation nécessaires pour baisser les coûts, une démarche reposant sur la différenciation, qui consistera à s’extraire de la pression concurrentielle grâce à une offre à valeur ajoutée échappant à la comparaison puis, enfin, une stratégie de concentration, qui consistera à investir sur une niche dans laquelle on dispose d’une expertise. Lorsque le positionnement sera fait, il faudra définir l’offre. Et seulement enfin, il faudra aborder la question du marketing ainsi que du commercial. Les campagnes commerciales ne sont efficaces que quand elles sont consécutives à démarche structurée et ne doivent pas être un acte isolé. Sinon, le cabinet fera « un coup » mais ne construira rien de pérenne.