Juin
24
2015

Le marketing B to B : qu’est-ce que c’est ?

On désigne par le terme « marketing B to B » les techniques marketings employés dans le cadre de l’activité commerciale entre entreprises. Ce type de marketing est notamment caractérisé par le fait qu’il est utilisé pour des biens ainsi que produits spécifiques mais aussi du fait que les comportements d’achats comme de prise de décision sont différents.

 

marketing B to B

 

Les fondements et principes du marketing B to B

Le B to B en s’adresse aux professionnels plutôt qu’aux clients, ce qui fait que la prise de décision nécessite l’intervention d’acteurs plus nombreux tels que les conseillers, prescripteurs, utilisateurs ou décideurs. Dans ce cas, les choix des professionnels ne dépendent plus seulement de leur unique volonté mais également du désir de leurs clients qui sont la cible finale. Les besoins de ces derniers guident ainsi les choix des professionnels à cibler en B to B. Cet aspect est à prendre en compte lors de l’élaboration d’études de marché par exemple.

Le marché du B to B parait de fait plus étroit avec un nombre de clients assurément plus réduit. Ce genre de restriction oblige à revoir son approche ainsi que la manière d’aborder ses clients. On doit opérer avec une plus importante proximité, plus directe étant la relation commerciale.

 

Les différents types de marketing B to B

• Le B2B de grande diffusion est destiné à une clientèle professionnelle mais à grande échelle, comme des TPE, des professions libérales en ce qui concerne l’informatique et les fournitures de bureau, par exemple. Comme autre exemple on peut considérer les services internes des grandes structures, PME spécialisées, les artisans indépendants ainsi que les électriciens, qui sont de fait un marché important pour les fournisseurs d’équipements électriques basse tension. Le nombre important de clients potentiels permet l’utilisation d’une multitude d’outils identiques à ceux du B to C, tant pour les outils de communication que les études de marché ainsi que de vente.

• Le B to B récurrent, autrefois dénommé «marketing industriel», se caractérise par une relation suivie entre le fournisseur et le client. Les services et produits proposés ne sont plus standard mais personnalisés, voire entièrement dédiés à un compte donné.

• Le B to B d’affaires ou de projet se caractérise par une relation non suivie entre le fournisseur et le client ainsi que de longues et complexes procédures d’achat via appel d’offres. Du côté de l’acheteur comme du fournisseur, de nombreuses personnes sont impliquées dans l’organisation de l’affaire, dans le choix de la solution ainsi que l’après-vente.

 

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